客数・売上が増え、1店舗から5店舗対応のコーポレートプランへの変更！「継続的な利益」を得るための効果を実感

心温まる和モダンな雰囲気の中で炭火料理と、厳選された日本酒を楽しめる「炭火炉端と肉 金しゃもじ」。食材を炭火の周りに立てて焼く「原始焼き」を楽しめる店は、海外からの旅行客にも人気です。

このお店は約1年前からユニットのサービスを導入、すぐにコーポレートプランに切り替えサービスの対象店を増やすことになりました。ここでは、運営する株式会社Brand Bank Companyの直営営業部、吉澤強本部長にグルメインフルエンサーマーケティングサービス「ユニット」を活用した事例についてお話を伺います。

導入企業様の詳細
会社名：株式会社Brand Bank Company（旧：株式会社subLime）
店舗名：炭火炉端と肉 金しゃもじ
所在地： 東京都新宿区西新宿7丁目22番43号
導入店舗数：5店舗
公式サイト：https://www.brandbankcompany.co.jp/

飲食業界はまさに高付加価値の時代、「待ち」ではなく「攻め」の姿勢がますます重要

——まずは、ユニットのサービスをご活用いただいている店舗「金しゃもじ」について教えていただけますか？

吉澤さん：昔ながらの炉端があり、心温まる和食と、和モダン空間で、ゆったりと楽しんでもらいたいというコンセプトの店です。旬の鮮魚や肉料理と日本酒を中心としたお酒。「和」のものを非日常空間の中で楽しんでもらいたいということでオープンキッチンにし、ダイナミックな炉端焼きを楽しんでもらっています。そういった驚きがある体験を提供することもテーマの一つですね。

——ユニットを導入いただいたのはいつ頃からですか？

吉澤さん： ちょうど1年くらい前からです。

——導入のきっかけは何だったのでしょうか？

吉澤さん： 店の価値をしっかりと現場が理解してお客様に伝えていく「高付加価値提供」が、今の時代にはマッチしていると思いました。分かりやすいところでは「映える」要素などですね。そして「映える」商品は待っていれば自然とスポットを浴びているように見えますが、実はそうでもない。良い商品を戦略的にお客様にPRしていくことこそ重要で、その一つがウェブ媒体やグルメ媒体、そしてインフルエンサーマーケティングだと考えました。飲食店としての現場の質を上げることを第一としていますが、それに加えて、「待ち」ではなくこちらから「攻める」姿勢が重要。話題が意図的に発信される環境を作る必要があると感じ、導入しました。

「現場力」と「マーケティング力」のバランス、双方向に高め合う好循環を作る

——飲食店の運営に「マーケティング力」は欠かせないものですね。

吉澤さん： 時代とともにSNSや口コミなどが進化し、昔よりもファンマーケティングが重要な時代になってきてると思っています。いかにしてお店に愛着を持ってもらい、共感してくれる人を増やすかを考えました。

また、高付加価値のブランドコンセプトやメニューを考えてもスタッフがそれを理解していないと大切にしてきた現場の質の良さも損なわれてしまう。そこで「現場力」と「マーケティング力」をバランス良く高めていくことが重要だと思っています。現場が魅力的でも、なかなか評価されなかったり成功までに時間がかかったりするとモチベーションを維持するのも大変になってしまう。一方、マーケティング力だけが強いと、実際に来店したお客様に期待とのギャップが起こってしまう。この両方を相互に、一段ずつ、段階的に上げていくのが今の時代に合った戦略ではないか。そこに一番アクセスしやすいのがユニットさんのサービスだと思いました。

——具体的にはどんなメリットを感じましたか。

吉澤さん：店のコンセプトにマッチするインフルエンサーを選べる点が大きいですね。誰にお願いするかを検討する際、そのインフルエンサーさんがどういう方なのかのコメントを見られるので、店のコンセプトにマッチする人に声をかけられるし、我々のイメージする付加価値提供ができているかを確認しながら進められます。またインフルエンサーさんの投稿を見て、本当に感動できているか、幸せを感じて拡散してくれているかもチェックできる。もし、投稿に熱意を感じなかった場合には原因は何なのかを現場と一緒に考えていきました。加えて、インフルエンサーさんとしっかりコミュニケーションが取れる仕組みがあるのもうれしいポイントです。

——インフルエンサーとのコミュニケーションで工夫されていることは？

吉澤さん： 来店後は必ず翌日に「ありがとうございました」と送ります。もし不満な点がありそうなら一言添えますし、投稿してくれたら必ずその内容をチェックします。こういうコミュニケーションを取れることも、ユニットの魅力の一つです。

——サービスを導入してみて、現場レベルではどのような変化がありましたか？

吉澤さん： 現場にとって本当に良かったのは、店長たちが私よりも早くコメントを見るようになったこと。インフルエンサーの声をキャッチして、現場の改善につなげていくようになったんです。そういう動きがあり、各店舗がそれぞれ盛り上がっていきました。感想が増えてそれをチェックすることが習慣になると、それがスタッフにとって強いモチベーションとなっていきました。良いところを伸ばし、悪いところは改善するということが現場レベルで自然と行われています。今はインフルエンサー以外、一般の方の書き込みが、自分たちが得たいコメントにどれだけ近づいているかを意識し、頑張っています。

——まさに「現場力」と「マーケティング力」の相乗効果ですね。吉澤さん：そうですね。マーケティングの結果、現場の質が上がり、それがまたマーケティングにつながるというとても良い循環ができました。数字としても、客数・売上、さらには一般のお客様の口コミまで増えています。これを受け、ユニットのプランを「金しゃもじ」1店舗だけのストアプランから、コーポレートプランに変更して系列の店舗でも利用するようになりました。

店に対する期待値を高めることが、店自体の“熱量”まで左右した

——ありがとうございます。一般のお客様からの口コミも増えたというお話もうれしいです。

吉澤さん：発信力のある方の周りには発信力のある方がいる（笑）。ユニットさんのインフルエンサーの方の投稿を見て、その周りのインフルエンサーさんも来店してくださって、しかも「噂どおりで良かったな」と思えば、また書き込みをしてくれる。それを見てまたその周りのインフルエンサーさんが店に来てくれる。そんな連鎖を、いかに増やせるかが重要だと感じています。影響力のある方たちに波及することで、一般の方からも次々と感想のコメントが付くようになっていきました。

——「金しゃもじ」さんはオープン当初からユニットを活用されていたそうですね。

吉澤さん： 導入タイミングに関しては、いろいろな考え方があると思います。まず、開店からできることを試してみて行き詰まったらインフルエンサーマーケティングに頼ってみるというのも手ですよね。

でも、「金しゃもじ」の場合は弊社ブランドの中でも比較的単価が高い業態。客単価5,000円以上を想定していますので、相応の質を用意していました。現場力が高い場合は、付加価値提供やマーケティングも高い水準にしなければいけない。そういった中で一般のお客様のリアルな声を増やしたいと思い、オープン当初からユニットを導入させていただきました。

実際、ユニットのサービスを通し、投稿を見てきたお客様の期待値自体も高くなっていると感じていますが、そのことは自分たちの成長にも繋がっています。インフルエンサーさんがキレイな写真を投稿して賞賛してくれる。でも、それを見て来店したお客様に対しては、その印象を超えないと評価は上がりません。良い意味でプレッシャーがかかる中、現場がそれを受け止めてくれ、高い熱量で店と向き合ってくれました。

大切な「ファン」を作るためのインフルエンサーマーケティング

——改めて、ユニットのサービスを「コーポレートプラン」に拡げた理由を教えていただけますか。

吉澤さん：どれだけ継続的な売り上げに繋げられるかが、やはり重要です。それはつまり、一度来てくれたお客様が、リピーターになってくれるかどうか。すなわち、どれだけファンを増やせるか。

ファンになってくれると、「応援したい」という気持ちになり、それを人に広めたいとも思ってくれます。「店の応援団」を多く作れれば、売上は上がり、働く喜びや笑顔も自然と増えていきます。

リピーターの方々の力を借りて成長できる店は、ファンが増やせる。そして、結果として継続的な利益が生まれる。ユニットのサービスを通して「金しゃもじ」では、このような成功モデルを作ることができました。社内にも共感してくれるメンバーが増え、他店舗でも展開したいということになり、コーポレートプランに切り替えました。

インフルエンサーマーケティングの効果を長く持続させるために

——今後、インフルエンサーマーケティングとどう付き合っていきたいですか？

吉澤さん： インフルエンサーマーケティングは、お客様の声の代弁者だと思っています。彼らの鋭く本質的な意見を店や会社がしっかりキャッチして対応していくことができれば、繁盛店をたくさん作ることが可能で、そのためにもとても有効だと思っています。

インフルエンサーマーケティングを自分たちの成長の糧として店舗の魅力に変える。さまざまな意見と向き合って改善と挑戦をしていくことは、この仕事の楽しみでもある。インフルエンサーさんからの究極の褒め言葉は「また来ます」です。ユニットをきっかけにファンになっていただけることを目指しています。

——本日は、素敵なお話をありがとうございました。

今回はオープン時よりユニットを導入いただき、現場力と販促力の向上、その好循環を作られた事例をご紹介しました。インフルエンサーマーケティングを販促活動だけで終わらせず、“自分たちを映し出す鏡”としてもご活用いただいているようで、とてもうれしいです。また、ひとつひとつの口コミに対してとても誠実に向き合っていらっしゃることにも感動しました。全ては継続的な利益を生む自己成長のため。ユニットが、その一助となれていることをうれしく思います。